一、 直通車(chē)的關鍵

　　直通車(chē)并沒有(yǒu)大家想象的那麽困難那麽複雜。直通車(chē)小(xiǎo)二(涉及到具(jù)體(tǐ)的人我就不說了)跟我私底下聊過，他(tā)透露給我說 直通車(chē)的質(zhì)量得分(fēn)直接對應點擊率，并參考數據模型進行換算得來。

　　這是什麽意思呢(ne)?一開始我也不理(lǐ)解，聽他(tā)解釋後再加上自己的實踐總算是明白過來。

　　其實直通車(chē)的算法是這樣的：

　　1.首先系統判斷你的展現量與該詞的展現量的差距，計算出你所開車(chē)的這個詞的詞參考價值，我個人習慣用(yòng)百分(fēn)比表示，具(jù)體(tǐ)的計算公(gōng)式是不會公(gōng)開的，不過可(kě)以肯定的是，展現量越接近該詞總展現量則參考價值越大。

　　2.判斷該詞的展現情況和全網的展現情況，意思就是說 搜索量越小(xiǎo)的詞，質(zhì)量得分(fēn)變化越慢，我稱之為(wèi)全網參考價值，其性質(zhì)跟詞參考價值差不多(duō)。

　　3.然後判斷你的點擊率，拿(ná)你的點擊率跟該次平均點擊率進行對比，在你的點擊率不低于平均點擊率的情況下，都會漲質(zhì)量得分(fēn)，當然點擊率越高漲的越快。

　　4.直通車(chē)質(zhì)量得分(fēn)每兩個小(xiǎo)時刷新(xīn)一次(小(xiǎo)二親口告訴我的)，其大概的算法就是(你的點擊率-平均點擊率)*系數*全網參考價值*詞參考價值=質(zhì)量得分(fēn)。從上面的公(gōng)式和解釋中(zhōng)，至少可(kě)以得出幾點：

　　1.第一頁(yè)漲分(fēn)和扣分(fēn)最快。

　　2.優化點擊率才是直通車(chē)制勝的法寶。

　　3.搜索該詞的買家越不愛翻頁(yè)則第一頁(yè)的質(zhì)量得分(fēn)變化越快。

　　4.冷門詞優化很(hěn)慢。

　　5.位置非常的重要，如果你排在第一頁(yè)，又(yòu)是點擊率很(hěn)低的位置，那你就等着被扣分(fēn)吧，除非你的圖片達到了出神入化的地步。

二、 怎麽開車(chē)

一丶關于直通車(chē)：

　　想要做好直通車(chē)就得先了解現在直通車(chē)的定義，這塊很(hěn)容易被忽視，但若不說，很(hěn)多(duō)商(shāng)家還停留在過去希望直通車(chē)打爆款丶直通車(chē)賺錢的年代。并不是說直通車(chē)現在打不了爆款賺不了錢，隻是有(yǒu)這想法之前，要先明白自己提供什麽産(chǎn)品。做零售核心是貨，不要拿(ná)着市場大衆貨，期望做出和别人不一樣的成績，那是不可(kě)能(néng)的。

　　a. 直通車(chē)的作(zuò)用(yòng)：

　　直通車(chē)隻是店(diàn)鋪運營推廣手段之一，隻是一個工(gōng)具(jù)，但它是使用(yòng)最多(duō)的工(gōng)具(jù)，而且還是付費的，從而顯得更加重要。直通車(chē)已經不是以前純粹拿(ná)來打爆款的工(gōng)具(jù)了，現在更偏向于新(xīn)品引流測款，在新(xīn)店(diàn)或者店(diàn)鋪效果不好的時候，可(kě)以快速提升店(diàn)鋪流量，并且提升單品搜索關鍵詞的排名(míng)。現在的直通車(chē)大家都在做，并且有(yǒu)特色的産(chǎn)品越來越多(duō)，所以現在的直通車(chē)更偏向于，讓原先有(yǒu)銷量基礎的商(shāng)品(所謂的爆款)銷量更好。讓沒有(yǒu)銷量的産(chǎn)品獲得一定的流量。因此，看待數據需要更加理(lǐ)性客觀。 其實，有(yǒu)時候商(shāng)品的流量是具(jù)有(yǒu)一定飽和度，比如你的單品搜索流量每日 5000，活動流量一周 5 萬引入，這是單品流量上限了，這時如果利用(yòng)直通車(chē)去引入流量，在本身有(yǒu)很(hěn)多(duō)基礎的情況下，你的直通車(chē)會做的比推新(xīn)品更得心應手。

　　b.了解直通車(chē)所遇到的問題：

　　直通車(chē)的問題其實無非是：展現量丶點擊率丶點擊單價丶投入産(chǎn)出丶轉化率。如果有(yǒu)一個結果，就是 ROI，其它問題都不存在。但是不做好之前的因素，ROI 就不可(kě)能(néng)保證。 怎麽去解決這些問題?

二丶直通車(chē)的推廣手段：

　　很(hěn)多(duō)人剛了解直通車(chē)的皮毛，就開始希望能(néng)做好直通車(chē)，做不好就會開始抱怨直通車(chē)太貴，拼多(duō)多(duō)賺不到錢。這種抱怨除了說服自己放棄直通車(chē)以外，解決不了任何問題。

　　想了解直通車(chē)，先看看直通車(chē)的推廣手段：

　　關鍵詞推廣;特點： 搜索營銷，鎖定買家丶流量精(jīng)準。

　　類目推廣;特點： 流量大丶點擊單價較高丶測款作(zuò)用(yòng)好丶 I ROI 高。

三丶直通車(chē)的指标解析：

　　直通車(chē)的指标，最重要的是：

　　R CTR 丶 丶 PPC 丶 丶 ROI 丶轉化率。 丶轉化率。

　　很(hěn)多(duō)人都知道這些數據，但是真正了解的不多(duō)，影響這四個指标的因素，了解的更少，很(hěn)多(duō)

　　人根本就不關心。做直通車(chē)并不是要求每塊環節每個數據做到極緻，但是如果你不了解甚至

　　你不關心，不去做對應的優化，最後得到結果不好就是必然了。

　　直通車(chē)推廣手段的優化技(jì )巧

一丶選品策略：

　　選品上，我考慮的是以下這幾個因素。

　　流量轉化 是指同一批的産(chǎn)品上線(xiàn)，比如 5 個産(chǎn)品，什麽都不做的時候，總是會發現個别産(chǎn)品的流量就是會大于其它産(chǎn)品的流量，有(yǒu)些産(chǎn)品不用(yòng)做任何工(gōng)作(zuò)，自然而然就會賣出去，所以這點就是你要參考的。你選的産(chǎn)品，拼多(duō)多(duō)的後台認定是好是壞，如果後台認定是好，就會給它流量，流量就是基礎，有(yǒu)了平台流量，你再去做推廣，對整體(tǐ)單品流量會更有(yǒu)幫助。單品毛利率 很(hěn)重要，因為(wèi)現在一個店(diàn)鋪的運營支出開銷和以前是不能(néng)比的，所以你要知道，這個産(chǎn)品的利潤能(néng)讓你燒多(duō)少，能(néng)給你多(duō)大的開銷空間， 千萬不要說：“管你 3721，我覺得産(chǎn)品好就是好，就要推!”但是打工(gōng)的還是要考慮考慮老闆的感受。關聯産(chǎn)品 很(hěn)簡單。以電(diàn)炖鍋舉例，如果我選的是家用(yòng)電(diàn)炖鍋，并且我這次拍攝正好和我店(diàn)裏的寶寶煮粥鍋搭配一起拍的，這時這款寶寶煮粥鍋也會進入我選品考慮的範圍。評價 是指在選有(yǒu)銷量基礎款的時候要參考的。 我做不鏽鋼電(diàn)煮鍋，ROI 可(kě)以 1:4 甚至更高，但是做陶瓷電(diàn)炖鍋的時候隻有(yǒu) 1:1，因為(wèi)陶瓷這材質(zhì)運輸起來實在太苦逼了。頁(yè)面跳失丶停留丶趨勢 也都是要參考的因素，這些都是買家對産(chǎn)品和頁(yè)面最直觀的反饋，千萬不要對着買家不感冒的産(chǎn)品一直死推。

二丶如何選擇關鍵詞：

　　怎麽去選關鍵詞?選關鍵詞其實和選搜索詞一個道理(lǐ)，因為(wèi)直通車(chē)雖然是推廣，但是也是一個買家主動獲取的一個動作(zuò)。

　　我最常用(yòng)的兩大方法:

　　a. 搜索下拉框 ：這一塊非常重要，因為(wèi)拼多(duō)多(duō)是無線(xiàn)端購(gòu)物(wù)平台，手機打字本身沒有(yǒu)電(diàn)腦方便，這時搜索下拉框的作(zuò)用(yòng)就更能(néng)很(hěn)好運用(yòng)。例如：有(yǒu)人想買煮蛋器，搜索煮蛋器，拼多(duō)多(duō)下拉框會根據最近趨勢出現一排推薦詞。這時候，這些詞如果符合你寶貝的有(yǒu)一定相關性的都可(kě)以采用(yòng)。另外，不要隻顧着搜索熱度飙升幅度而忽略了關鍵詞本身，以女裝(zhuāng)舉例：像大碼丶套裝(zhuāng)丶歐美丶這種本身是熱詞的加進去轉化一定不高，哪怕飙升幅度再高也不要考慮，但是這時候可(kě)以做關鍵詞衍生。例如 ：大碼這個詞，最起碼知道，在女裝(zhuāng)品類裏，大碼這個詞搜索的人會很(hěn)多(duō)，所以可(kě)以看下自己寶貝風格屬性是否符合，如果符合，就可(kě)以結合，比如大碼女裝(zhuāng)連衣裙丶或者加大碼連衣裙，這樣的話你的直通車(chē)詞表裏會出現很(hěn)多(duō)直通車(chē)詞表沒有(yǒu)推薦，但是卻又(yòu)有(yǒu)搜索流量展現的詞，去搶占這種詞又(yòu)能(néng)提升寶貝關鍵詞排名(míng)，又(yòu)能(néng)在推廣段獲得先機;

　　b. 後台選詞助手 ：利用(yòng)直通車(chē)本身自帶選詞工(gōng)具(jù)，對産(chǎn)品關鍵詞進行測試分(fēn)析，觀察一下關鍵詞對同款産(chǎn)品的表現情況再決定是否用(yòng)。前面說的搜索下拉框小(xiǎo)技(jì )巧，大家可(kě)以在自主添加關鍵詞這裏添加對自身産(chǎn)品有(yǒu)帶動作(zuò)用(yòng)的詞，添加的新(xīn)詞搜索熱度上升會出現在搜索下拉框裏。

三丶答(dá)疑解惑：

　　關鍵詞數量 ：很(hěn)多(duō)人常問，關鍵詞數量多(duō)少是标準? 完全沒有(yǒu)标準和規律的。我的經驗是看預算。如果預算少，代表我大部分(fēn)詞的出價要低，那低了的話單個詞的表現就不強，這時

　　我就需要盡可(kě)能(néng)的添加多(duō)的詞，增加展現獲取點擊得到流量;如果預算充足，這時候就可(kě)以篩選一些表現較好的詞上加大投入，關鍵詞的數量就可(kě)以相對減少。小(xiǎo)賣家錢不可(kě)能(néng)燒得過大賣家，但是小(xiǎo)賣家的時間和精(jīng)力卻可(kě)以超過大賣家。所以小(xiǎo)賣家要多(duō)點開花(huā)，大賣家要蹲點守候。當然，小(xiǎo)賣家也要适時根據寶貝成長(cháng)狀況來調整策略。 比如寶貝表現很(hěn)好，銷量一直在攀升，這時候就不能(néng)單純單方面考慮自己制定的預算計劃，而是要及時加大投入，給表現良好的寶貝搶占熱詞，保證流量的最大化。大家還要認清楚：熱詞 PPC 不一定會比長(cháng)尾詞的高，所以大詞燒錢隻是因為(wèi)點的兇殘，并不是點的貴。

　　很(hěn)多(duō)人會說，直通車(chē)做好真的就這麽容易嗎。其實也不是這麽容易，但是大部分(fēn)是需要我們在每一個環節上反複下功夫，花(huā)時間進去。持續的優化，最後彙聚你單個計劃裏所有(yǒu)的精(jīng)英關鍵詞，然後産(chǎn)出一個合理(lǐ)數據!

四丶優化計劃：

　　a. 主圖标題 ：推廣一定要有(yǒu)創意，這不用(yòng)多(duō)說，優勝劣汰。隻是推廣主圖，推廣标題我們該怎麽做? 很(hěn)多(duō)時候買家看不到标題看到了你的圖片覺得 OK 點進來，這時候人家根本不會在意你的标題。但是有(yǒu)一部分(fēn)買家卻是通過标題來了解産(chǎn)品的，因為(wèi)他(tā)們懶得去翻看長(cháng)長(cháng)的詳情介紹，所以标題優化也是關鍵。創意圖就是一種方式，有(yǒu)亮點吸引人。 個人建議多(duō)看看品類中(zhōng)别人用(yòng)的方法。 女裝(zhuāng)舉例，最多(duō)的人就是放一個模特照純白色背景。 我建議可(kě)以改變主圖的底色或在主圖顯示多(duō)個顔色上身圖，凸顯出來，像這樣，這種做法站買家角度去看的時候，不管我喜歡不喜歡這衣服，最起碼我都會看到。

　　大家都知道，展現量是買家隻要拉動頁(yè)面但是眼睛沒看到你産(chǎn)品頁(yè)面出現了也算展現，所以怎麽把展現真正做到展現也是提升點擊率的方法。 主圖創意做得要和别人有(yǒu)差異， 我們不一定要款式特别，但是方法一定要特别。

　　b. 關鍵詞出價 ：因為(wèi)對拼多(duō)多(duō)直通車(chē)不了解，沒聽課程之前都是自己瞎琢磨亂開，500 元開了兩個月完全沒有(yǒu)效果，聽了拼多(duō)多(duō)課程後，對直通車(chē)有(yǒu)所了解，效果也就一點點呈現出來。

　　聽課前：

　　聽課後測流：

　　聽課後效果：聽課後，對直通車(chē)後台價格進行調整，如果我的出價，點擊單價我能(néng)承受，這時候我們要考慮做到投入合理(lǐ)化，做慢慢的降價，基本點擊單價快達到我所能(néng)承受範圍的時候，我會 5%的幅度進行降價， 如果我出價 1 元 2，點擊單價是 8 毛，這時候，是我能(néng)承受的，我會每隔 10 分(fēn)鍾調一次，每次是下調 0.01 元。個人的經驗是，關鍵詞下調 0.01 的時候是幾乎沒有(yǒu)影響的，也就是說，既不會影響你的排名(míng)，也不會影響你的點擊量，等一直下調到數據出現下滑時，你就會知道這個詞的價位臨界點。 比如出價 1 元 2，我一直調到 1 元 09 分(fēn)，這時點擊掉的很(hěn)快，我就會拉到 1 元 1， 也就是說 1 元 1 毛是你這個詞的臨界點， 不管怎麽樣不能(néng)低于這個詞。

　　對于關鍵詞一些調價基本策略大家都知道，就是點擊轉化高，ROI 高的，是要提價。因為(wèi)這些詞表現好。 對于轉化低 ROI 低的及時降價。 至于關鍵詞點擊率我是不會參考的。 因為(wèi)其實影響點擊率最大的就是排名(míng)，我是指單個關鍵詞。 你不信你把你的詞拉到第一名(míng)，和把你的詞放到第 7 第 13 名(míng)， 你就知道了， 點擊率完全不一樣。 所以對于關鍵詞來說，點擊率最大的影響的因素是關鍵詞排名(míng)。 排名(míng)好，點擊率一定高。平時多(duō)報活動能(néng)提高排名(míng)，建議多(duō)報新(xīn)品和 9 塊 9 這類基礎活動。

五丶投放策略

　　投放時段 ：投放時段是要考慮兩點，一個是計劃的質(zhì)量，就是系統不喜歡你停止投放，所以就算是淩晨的那段時間也甯願拉低比例不要停止投放，白天時間段要根據行業流量峰值來設置，這個每個行業不同，大家自己觀測分(fēn)析一下。比如女裝(zhuāng)品類，晚上下架周期比白天多(duō)15 分(fēn)鍾，所以個人建議晚上比例就要高。但是太陽鏡這種在國(guó)内屬于到了要用(yòng)的時候才會想到的産(chǎn)品，基本一定是要白天并且天氣熱的時候效果才會好，所以白天的比例就要高。

　　結語：

　　說得簡單一點：做好直通車(chē)，其實就是一個了解直通車(chē)每個環節，應用(yòng)好每個環節的過程。如果你真有(yǒu)心，應該時時刻刻盯着計劃關鍵詞做調整。如果三天打魚兩天曬網，直通車(chē)效果隻會越來越差。一開始多(duō)給計劃一點時間，多(duō)關注，穩定了，每天抽 3 個時間段定期看看，如遇大促活動等，一定要單獨做活動計劃，因為(wèi)直通車(chē)大起大落對計劃以及對關鍵詞非常的傷。